Прямая речь
Сергей Ромашкин, Генеральный директор компании «Дельфин»
Продажи пока демонстрируют противоречивые цифры. Но информационный фон подталкивает бизнес к резким движениям.
Ситуация с контрактингом отелей в Краснодарском крае и Сочи никогда не была простой. Здесь большее значение имеют личные отношения, связи и опыт работы на рынке. Обычно, несмотря на контракты, отношения базируются на джентльменских договоренностях. Но, к сожалению, эти договоренности работают не всегда. Конкуренция в Сочи и в Крыму растет, и отели, при повышенном спросе, хотят выжать из этой ситуации максимум денег. Что называется, ничего личного, только бизнес. И бизнес этот не всегда бывает по правилам.
Если сказать честно, то контракты сейчас исполняются так: если в договоре у отельера есть лазейка без штрафа обойти условия и получить выгоду – он, скорее всего, этим воспользуется. Из-за этого возникает абсолютное большинство конфликтов.
В недавнем споре между операторами и гостиницей «Ялта-Интурист» проблема возникла потому, что контракт позволял отелю повысить или снизить цену. Отелю нужно было только в срок предупредить партнера. Это и было сделано. Отель изменил ценовую политику, но от этого пострадали операторы.
Для сдерживания любой войны стороны должны предпринимать симметричные меры. Я встречал многих директоров отелей, которые говорят: когда вы, туроператоры, из каких-то маркетинговых соображений снижаете цену, у нас встают собственные продажи. Что нам делать? И, действительно, отели ведь отдают туроператорам лишь часть номерного фонда. Остальное они продают по другим
Сергей Ромашкин:
Сначала турист думал, что в отеле цена лучше, потом туристы привыкли, что у операторов всегда есть «горящие» предложения и потому выгоднее покупать у них. А сейчас турист вообще не думает – он просто просматривает разные сайты и покупает там, где дешевле.
каналам. А когда у туроператора горит блок на самолете или ему нужны оборотные средства, он роняет цену, чтобы быстро получить деньги – что в этой ситуации делать отелю? Как ему продавать, если туроператор обрушил цену. Неминуемо возникает конфликт. И чем крупнее блок оператор взял у отеля, тем принципиальнее этот спор. На кону выручка – никто не хочет ее терять. Поэтому операторы и отельеры должны договариваться о ценовой стратегии «на берегу».
На открытом рынке все цены очень быстро становятся известны. Сначала турист думал, что в отеле цена лучше, потом туристы привыкли, что у операторов всегда есть «горящие» предложения и потому выгоднее покупать у них. А сейчас турист вообще не думает – он просто просматривает разные сайты и покупает там, где дешевле. Так вот и оператор, и отель должны понимать это и избегать резких шагов в отношении цены, чтобы не мешать продажам друг друга. Мы все сидим в одной лодке, и раскачивать ее не выгодно ни одной из сторон.
Но что делать, если отельер ведет двойную игру? Если я встречаю непонимание в этом вопросе со стороны отеля и вижу некорректное поведение в отношении цены, то на первый раз готов простить, но на второй раз я применю штрафные санкции, как бы этого ни хотелось отельеру. И, скорее всего, посудившись с таким отелем, больше работать с ним не буду.
Нужно понимать, что контракты пишутся не на века. Мы не приговорены друг к другу. Подписав сезонный контракт, мы можем оценить готовность отеля играть по правилам, готовность быть с нами в одной упряжке. Если отношения не складываются, то никто не будет никого уговаривать. Отелей много. Я знаю три тысячи гостиниц в Краснодарском крае и две тысячи объектов в Крыму. Не получилось с одним – получится с другим. Если отель считает, что в рамках его стратегии развития не нужно идти на компромисс с оператором, то я говорю: «Ок! Найдутся другие партнеры».
Конструктивное решение проблемы отношений между российскими отельерами и операторам я вижу в четком понимании обеими сторонами нашей взаимосвязанности. И эта взаимосвязанность должна быть грамотно изложена на бумаге. Еще один важный момент – фактчекинг. По итогам сезона нужно садиться с партнерами за стол переговоров и честно говорить друг другу о том, кто и в чем нарушил правила игры и договариваться. Если договоренности достичь не получается, то выход один – расставание. Репутация оператора сейчас, как никогда ранее, стоит больших денег. Ради сиюминутной выгоды отеля я не готов терять уважение своих клиентов. Происходит естественный отбор партнеров, которые близки нам по духу. Мы давно на рынке и успели наладить крепкие отношения со многими отельерами. Да и в целом, я хочу сказать, ситуация с контрактингом стала гораздо адекватнее. Но повторю то, с чего начал – в этом году рынок «перегрет». Отели считают, что спрос вырос значительно, и ведут себя соответствующе: занижают позиции операторов, играют с ценой. Они решили, что в этом году у них есть шанс заработать особенно много и готовы рисковать. Я думаю, что ситуация успокоится в следующем году, когда ожидания не оправдаются, год будет неудачным, и они вспомнят о том, что туроператоры их лучшие друзья.