Туринфо: Давайте вспомним, как для вас начинался этот сезон?
Анатолий Гаркушин: После лета 2015 года мы ничего хорошего не ждали. Все говорили о кризисе в Греции, о беженцах, которые заполонили страну. Потом была введена процедура дактилоскопии для получения шенгенской визы. Плюс курс евро и низкая платежеспособность российских туристов. Все прекрасно понимали, какой отток туристов могут вызвать все эти негативные факторы. Но вдруг для Греции случился такой, скажем откровенно, подарок – закрыли Турцию. Все сразу воспрянули духом, заговорили о том, что Греция получит дополнительный турпоток. Но мне также было понятно: вслед за этим «турецкие» операторы перенаправят свои самолеты на Грецию, а это значит, что демпинг будет беспрецедентный.
Эти опасения оправдались?
На все сто процентов. Массовые туроператоры не умеют завоевывать туриста какими-то своими фишками, качеством, основной их метод – это демпинг. В начале сезона, в условиях переизбытка перевозки, падение розничных цен на греческом направлении было просто неимоверным. Путевку на пять ночей с перелетом и питанием предлагали за 30 тыс. рублей. А там, чтобы все понимали,
Анатолий Гаркушин: Массовые туроператоры не умеют завоевывать туриста какими-то своими фишками, качеством, основной их метод – это демпинг.
только себестоимость авиабилета не может быть ниже 200–220 евро. Поэтому нам, например, было крайне тяжело заполнять наши блоки. Мы не можем себе позволить продавать туры ниже себестоимости. Поэтому в начале сезона продажи были откровенно плохими. Крупные туроператоры ставили по рейсу, по два на каждый день. А борта плохо заполнялись. Компании стали объединяться, прорежать или переносить рейсы. Это, кстати, вызвало еще одну волну негатива. Людей пересаживали с рейса на рейс, переносили даты вылета. Такое положение вещей уже было привычным на египетском и турецком направлениях, а в этом году оно сплошь и рядом наблюдалось на греческом. Греция «горела» практически весь май и июнь. Только к июлю ситуация стала выправляться. Но до этого ценовые войны были жесткими.
Вы тоже демпинговали?
На определенные даты – да. Блоки не закрывались, мы были вынуждены снижать цены, продавать в убыток. Спасало только то, что блоки у нас небольшие, но какую-то часть кресел – да, приходилось продавать с большим дисконтом.
Получается, что рост спроса на этапе раннего бронирования не оправдал ожиданий высоких продаж в течение сезона?
Я всегда говорил, что раннее бронирование – это не показатель того, какими будут продажи в сезон. Более того, по нашему опыту, а мы 24 года работаем на рынке, если раннее бронирование идет хорошо – значит, удачного сезона не будет. А многие операторы, имея опыт в других странах, который может отличаться от греческого, планируют свои объемы, опираясь именно на раннее бронирование. Если оно прошло хорошо – значит, в мозгах у них откладывается, что и весь сезон такой будет, и начинается раздувание программ.
Раннее бронирование прошло хорошо у тех, кто давал большие скидки дополнительно к тому, что уже дали отели – рассчитывали на оборотку. Им нужно было выплачивать кредиты, платить дополнительные депозиты за самолеты, показывать банкам обороты, чтобы получать дополнительные кредиты и т.д. В итоге продавали массовые туры, при этом генерировали себе убыток.
А убыток на раннем бронировании вынуждал в середине сезона повышать цены, чтобы хоть как-то отбить потери. В результате продажи падали.
Интересно, как греческие отельеры относятся к агрессивным ценовым войнам российских туроператоров? Ведь, если операторы заполняют борта с большим дисконтом, существует большая вероятность того, что отельерам придется дольше ждать оплаты за размещение туристов?
Эта проблема существует. У российских туроператоров и без того есть задолженность перед греческими отельерами по прежним сезонам. У крупных операторов есть сомнительное, но преимущество: чтобы вернуть долг, отельер вынужден договариваться с большим игроком. Средний оператор не может себе этого позволить, он будет платить по первому требованию, в противном случае с ним могут прервать отношения и уже не пустят на рынок. А крупного игрока отельеры будут поддерживать. Парадокс, но, несмотря на задолженность, большой оператор получает лучшие цены от отелей, чем те, которые платят в срок. Он приходит и говорит отельеру: «Я тебе денег должен, но тебе же придется мне помочь. Дай мне лучшую цену, и тогда я смогу рассчитаться с долгом». И эта схема работает. Тем самым, конечно, убивается конкуренция – средние туроператоры проигрывают при такой игре. Но в целом, надо сказать, в этом сезоне греки были крайне лояльны к российскому турбизнесу. Было много спецпредложений, которые позволяли подогревать спрос. Но это опять же говорит о том, что были периоды, когда загрузка серьезно проседала.
Несмотря на сложности и системные проблемы с демпингом, Греция все же смогла занять лидирующую позицию, и все операторы говорят о хорошем плюсе…
Да, сезон 2016 года прошел успешно. Не так хорошо, как многие ожидали, но в нынешней ситуации любой плюс уже победа. По нашей компании могу сказать, что в середине сезона мы предпочли сократить свои провозные объемы на 10–15%. Мы перестраховывались, потому что в пиковые даты не хватало отельной базы. На следующий год мы планируем расширить линейку предложений по отелям и увеличить свои объемы по «наземке». Говорить о финальной статистике компании по Греции пока рано, но я оцениваю наш рост приблизительно в 20%.
Кто из российских туроператоров в итоге поделил «греческий пирог»?
Конечно, главным игроком на направлении является компания «Музенидис». На втором месте, я думаю, будут «Anex Tour» и «Библио Глобус» – за последние годы они серьезно увеличили свое присутствие на этом рынке. Дальше, наверное, Coral вместе с Sunmar, Pegas Touristic, «Пантеон», Ambotis, Vilar Tours, TUI Russia. Примерно так я бы составил рейтинг.