Контрактинг по-русски. Отельеры vs. Туроператоры

20 июня 2016 г.
Несмотря на заявления операторов о масштабном контрактинге отелей в Крыму и Краснодарском крае, предполагаемая доля игроков турбизнеса в загрузке гостиничных емкостей черноморских курортов не превысит 20%.

Желание крупных российских туроператоров перенести выездные технологии на внутренний рынок, похоже, до сих пор остается нереализованной мечтой. Игрокам турбизнеса пока не удается воспользоваться в полной мере взрывным ростом внут­реннего туризма – россияне по-прежнему предпочитают организовывать свой отдых на родных берегах самостоятельно, а отельеры готовы продавать свои номера и без участия операторского бизнеса. Несмотря на заявления операторов о масштабном контрактинге отелей в Крыму и Краснодарском крае, предполагаемая доля игроков турбизнеса в загрузке гостиничных емкостей черноморских курортов не превысит 20%.

Отношения российских операторов и курортных отельеров складываются не просто. Классические внутренние операторы, такие как «Алеан», «Дельфин», «Кандагар», чувствуют себя более уверенно – сказывается большой опыт взаимоотношений с местным рынком и уже устоявшиеся схемы продаж. Эти компании, хоть и стали пакетировать туры, но по-прежнему не торопятся декларировать пакетный продукт как стратегию. Большая доля их продаж, как и в старые времена, составляет дистрибуция объектов размещения. Для черноморских отельеров  внутренние операторы первой волны являются уже привычным каналом реализации номерного фонда. Чего не скажешь о крупных выездных туроператорах, которые до сочинской Олимпиады 2014 года вообще в сторону России не смотрели.

 

 
Вадим Прасов 
вице-президент Федерации рестораторов и отельеров России 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Пока у операторов не выстроен поток туристов даже на летний сезон, нет чартеров, есть только система продаж, а отель и сам справляется с продажами в сезон. Тогда зачем платить комиссию? Что мне такого волшебного делает туроператор? Перевозка на регулярных рейсах, трансферных автобусов нет… Откровенно говоря, у большинства операторов нет ничего своего, они работают здесь как посредники. Кроме разве что тех, которые занимаются автобусными турами в самом низком ценовом сегменте. У них есть хоть какая-то организационная часть, за которую они просят деньги и привозят в отели автобусы с отдыхающими. Весь остальной оперейтинг пока хорошо декларирует свои возможности, но на деле не работает! Это – утопия! Повторюсь, я не понимаю, за что должен платить клиент туроператору? За то, что за него забронировали отель? Уже все это умеют делать самостоятельно

Читать интервью с Вадимом Прасовым

 

 

 Борьба за отельную базу между «крупняком» в сезоне 2015 года была более чем драматичной. Вспомнить хотя бы провалившийся контрактинг Pegas Touristik, который поставил на Крым 10 бортов в неделю и рассчитывал получить гарантированные 1500 номеров, а вместо этого получил лишь 150. В том же году «Библио Глобус» сформировал большую программу на перевозке «Трансаэро», завез в Крым брендированные автобусы, открыл офисы и планировал хоть немного приблизиться на российском рынке к организации профессионального приема туристов. На деле плохо подготовленная дорожная инфраструктура полуострова практически развалила всю трансферную логистику компании, что вызвало волну негатива туристов, а в конце сезона еще и «Трансаэро» выпала из бизнеса, что не позволило оператору нормально грузить законтрактованные отели.

По приблизительным подсчетам, на курортах Краснодарского края в этом сезоне будет работать 3600 крупных и средних объектов размещения и еще около 10 тыс. мини-отелей. Этот номерной фонд способен принять одновременно около 500 тыс. туристов. В Крыму, по данным Государственной программы развития курортов и туризма, в 2016 году действуют 836 объектов размещения – около 165,6 тыс. мест. При этом в обоих регионах всего несколько отелей, которые отданы туроператорам в полное оперирование.

Практически все отели Краснодарского края и Крыма работают по максимальной схеме 70/30, т.е. отдают на реализацию различным каналам продаж, в том числе туроператорам, не больше 30% номеров, а основной объем продают самостоятельно.

Учитывая то, что в регионах крайне мало «большегрузных» отелей, то операторам, чтобы набрать «землю», приходится контрактовать значительное количество маленьких объектов. Не нужно объяснять, насколько это неудобно для выстраивания продукта, обеспечения уровня сервиса, да и юридических хлопот доставляет немало.

Контрактинг небольших отелей, как говорят туроператоры, – это особое искусство. Владельцы частных гостиниц не всегда готовы следовать правилам игры.

Как известно, базовым элементом контракта между туроператором и отелем является цена. Подробно оговариваются стоимость номерного фонда и контрактные цены: в элотмент-формате, когда туроператор не несет жестких обязательств по номерному фонду, и по комитменту, когда туроператор блокирует на какой-то период конкретное количество номеров и несет полную ответственность по их оплате по оговоренным ценам. Кроме этого в нем расписана аннуляционная политика. Это основные моменты, на которых зачастую все и заканчивается, в отличие от контрактов с зарубежными отелями, где список договорных моментов гораздо шире. Операторы нередко заявляют, что отели Крыма и Краснодарского края не выполняют даже базовых обязательств, повышая цены в течение сезона, загружая номера своими силами без предупреждения туроператора и т.д. Плюс к этому отдельно отмечают плохой маркетинг местных отелей, нежелание идти на ценовые компромиссы, отсутствие понимания важности прочных отношений между отелем и оператором.

 

 
Сергей Ромашкин
Генеральный директор компании "Дельфин"
 
 
 
 
 
 
 
 

Ситуация с контрактингом отелей в Краснодарском крае и Сочи никогда не была простой. Здесь большее значение имеют личные отношения, связи и опыт работы на рынке. Обычно, несмотря на контракты, отношения базируются на джентльменских договоренностях. Но, к сожалению, эти договоренности работают не всегда. Конкуренция в Сочи и в Крыму растет, и отели, при повышенном спросе, хотят выжать из этой ситуации максимум денег. Что называется, ничего личного, только бизнес. И бизнес этот не всегда бывает по правилам.

Если сказать честно, то контракты сейчас исполняются так: если в договоре у отельера есть лазейка без штрафа обойти условия и получить выгоду – он, скорее всего, этим воспользуется. Из-за этого возникает абсолютное большинство конфликтов.

Читать интервью с Сергеем Ромашкиным

 

 

Аргумент черноморских отельеров, не стремящихся к активному сближению с туристическим бизнесом, на данном этапе развития тоже вполне убедителен. Туроператоры в индустрии гостиничного бизнеса Крыма и Краснодарского края погоды пока не делают. Турпакеты строятся на регулярном авиасообщении, а большая часть отельной базы законтрактована по гибким схемам.

Туроператор, каким бы крупным и известным он ни был, является для отельера сегодня лишь посредником, который просит высокую комиссию, но не гарантирует загрузку.

 К тому же даже федеральные компании пока не готовы к системной работе над расширением «крыльев» сезона – по  большому счету турбизнесу интересен только пляжный период. А учитывая тренд на увеличение потока и плотную полетную программу регулярных авиаперевозчиков, в пик сезона отели будут загружены под завязку и без посредников.

Понимают это и туроператоры, полагая, что создавшаяся ситуация является нормальной для переходного периода. И той, и другой стороне нужно время для налаживания отношений и выстраивания продукта. И если прошлый сезон был экспериментом для игроков и отельного, и операторского бизнеса, то этот станет, скорее, испытанием на прочность первых попыток сближения позиций.

Впервые за последние три года российская туриндустрия готовится к наступающему л... >>>
На открытии Международной выставки "Интурмаркет" министр культуры РФ Владимир Ме... >>>
За полтора месяца 2017 года каждая вторая путевка, забронированная россиянами на... >>>
Билетные агрегаторы, поисковики отелей и сервисы по прокату автомобилей констати... >>>
Министерством курортов и туризма Крыма провело опрос среди туристов, проводивших... >>>
Таиланд показывает положительную динамику продаж туров, при этом туроператоры не... >>>
 
 
 
 
Ольга Филипенкова, директор по маркетингу и продажам курорта «Роза Хутор» ... >>>
Если московское лето 2017 еще не заставило вас задуматься об отпуске где-нибудь ... >>>
В то время как в Москве бушевал майский ураган, в 280 км от столицы на берегу Ры... >>>