Хотелось бы сразу спросить про цены. Насколько мы понимаем, вас серьезно задело высказывание г-жи Ломидзе?
Со стороны АТОР, мягко говоря, это заявление прозвучало не очень политкорректно. Мы восприняли эти слова, как попытки надавить на отельеров на фоне громких высказываний о необходимости помогать операторам развивать внутренний туризм. Получается, туроператоры рынок развивают, а отели цены задрали. Кто виноват в том, что рынок не развивается? Отельеры!
А что на самом деле происходит с ценами?
Отели себе не враги. Конечно, выросла себестоимость, но никто никогда не поставит цену на сезон на 30–40% выше. Это должны какие-то кардинальные изменения произойти на рынке. Ты должен четко понимать, что только в том случае, если спрос будет в разы выше, ты можешь себе позволить поднять цены на треть. Но это объективно много! И это опасная история в том случае, если прогнозы по спросу не оправдаются. Ты продал 20% от своей номерной емкости, и что потом: «Так, ребята, хорошо! Те, кто купили заранее, – спасибо вам! А для тех, кто купит попозже, у меня есть дисконт, потому что я тогда ошибся с ценой»? Это нонсенс. Так никто не делает в бизнесе.
Как выстраиваются отношения между операторами и отельерами в новых условиях? Прежде всего мы имеем в виду крупных игроков, которые активно вторглись на внутренний рынок…
Во-первых, на мой взгляд, сложно говорить про то, что кто-то серьезно вошел.
Вадим Прасов:
Отели Крыма и Краснодарского края по большому счету живут от сезона до сезона. Поэтому отелю невыгодно отдавать большую комиссию туроператору. А в круглогодичных отелях туроператоры боятся работать весь год на блоке.
Пока по большому счету это только слова. Да, пришли игроки, которые строили ранее свой бизнес на выездном потоке. Очень мало кто из них работал на внутренний туризм. И когда произошли известные всем события, трафик на выезд стремительно сократился и у компаний возникло понятное, по-коммерчески адекватное желание переключиться на внутренний туризм, полагая, что имея опыт работы с Турцией, Египтом и другими странами, они смогут и здесь быстро создать продукт. Момент только в том, что внутренние игроки отельного бизнеса не сильно захотели работать с крупными туроператорами.
Почему?
По нескольким причинам. Первая: возникает логичный вопрос: где вы были раньше? 25 лет ничего не происходило, а тут вдруг срочно все приехали на Черное море и выставляют условия для бронирования. Так это не работает! Здесь должны быть какие-то отношения, их невозможно наладить за три месяца, даже за год. У местных отелей уже есть партнеры, постоянные гости и, что важно, сложившаяся структура продаж. В частности, отели уже давно продают свой фонд и через операторские компании. Но, по опыту, объем продаж через туроператоров составляет 20%, максимум 30%, редко когда больше.
Второй момент: ярко выраженный сезонный фактор. Безусловно, и Турция, и уж тем более Египет обладают гораздо меньшим сезонным фактором. А отели Крыма и Краснодарского края по большому счету живут от сезона до сезона. Поэтому отелю невыгодно отдавать большую комиссию туроператору. А в круглогодичных отелях туроператоры боятся работать весь год на блоке.
Возможно, нужно с чего-то начинать?
Вероятно. Но пока у операторов не выстроен поток туристов даже на летний сезон, нет чартеров, есть только система продаж, а отель и сам справляется с продажами в сезон. Тогда зачем платить комиссию? Что мне такого волшебного делает туроператор?
Перевозка на регулярных рейсах, трансферных автобусов нет… Откровенно говоря, у большинства операторов нет ничего своего, они работают здесь как посредники. Кроме разве что тех, которые занимаются автобусными турами в самом низком ценовом сегменте. У них есть хоть какая-то организационная часть, за которую они просят деньги и привозят в отели автобусы с отдыхающими. Весь остальной оперейтинг пока хорошо декларирует свои возможности, но на деле не работает! Это – утопия! Повторюсь, я не понимаю, за что должен платить клиент туроператору? За то, что за него забронировали отель? Уже все это умеют делать самостоятельно.
Да, но туроператор в пакетном предложении может предоставить более выгодные условия…
К ценообразованию тоже масса вопросов. Одно дело – годами отлаженная схема в Турции и Египте. Там было все понятно: оператор брал объем и получал дисконт от отеля. Но здесь этого нет! Туроператоры не берутся за жесткие блоки в отелях
Вадим Прасов: Российские туроператоры не берутся за жесткие блоки в отелях на Черном море! По этой причине они не бронируют чартеры. И ни один туроператор мне сегодня не гарантирует поток
на Черном море! По этой причине они не бронируют чартеры. Чартеры нужны для того, чтобы был организованный турист. А ни один туроператор мне сегодня не гарантирует поток. В летний сезон, в июле и августе, я продам все и без них. А дайте мне клиентов среди года! Но их он организовать мне не может. Не спорю, по объективным причинам не может. Но тогда и в сезон не стоит рассчитывать на большие объемы с нашей стороны. Отелям самим нужно в короткий сезон заработать по максимуму.
А есть ли работающая схема, по которой сейчас взаимодействуют российские отельеры с операторами?
Выигрывает тот, кто для отеля выгодней. Либо меньше дисконт, либо меньше комиссия, тут два варианта. Для отеля важно, чтобы у оператора были клиенты. Если он приходит и предоплачивает блок хотя бы на сезон – хорошо. Но это редко бывает. Зачастую нам предлагают такую схему сотрудничества: вы нам дайте минимум 20% комиссии, а я буду продавать. Уж сколько продам – столько продам, и 20% заберу… Туроператор посильнее может и 30% комиссии попросить.
Это неприемлемо для маржинальности отеля?
Здесь вопрос в том: что готов отель отдавать? Каналы продаж разные. У каждого канала продаж есть своя себестоимость.
Канал продаж под названием «Туроператор» на данный момент не является гарантированным, не является выгодным и интересным.
Поэтому на таких условиях отелю, конечно, работать с оператором тяжело. Пока они не будут брать гарантированные объемы и не будут готовы вносить за них предоплату – эта сотрудничество будет зыбким.
Иными словами, так как операторы работают на внешних рынках – на депозитах, когда ты за год вперед оплачиваешь блоки, – в России этого нет?
Очень в небольших объемах. По большому счету эта схема у нас не работает. Раньше у туроператоров на выезде было понимание определенного спроса на направление. Они бронировали отели, выстраивали полетные цепочки. Сегодня они не берут чартеры, потому что не понимают, что со спросом. Даже на растущем внутреннем рынке. Соответственно, и отели контрактуют на условиях мягкого блока. В итоге возникает замкнутый круг непонимания нужности союза между отельером и оператором. Кому этот союз больше интересен? А у клиента вообще недоумение: зачем идти к туроператору, если за такие же деньги можно забронировать напрямую.
Тем не менее мы видим у ряда операторов в продуктовой линейке хорошо собранные пакеты: с перелетом, трансфером, различными предложениями по питанию. Отели стали перестраиваться под запросы туристов – внедряют all inclusive…
Единицы могут себе позволить запустить в отеле систему all inclusive. Основную массу отельной базы составляют небольшие гостиницы. У нас малый отель – это 20 номеров, а в той же Турции малый отель – это 200 номеров. Отсюда и пляшет вся экономика. Как может отель на 50 номеров предлагать all inclusive? Никак. Это в Египте отели на 300, 500, 700 номеров. Туроператор договорился с таким отелем и дальше устраивает на одной стороне продажи, на другой стороне – сервис. А здесь, чтобы 300 номеров набрать, нужно с десятью отелями по 30 номеров договориться. Сейчас говорят, что кто-то из «крупняка» пошел даже в частный сектор. О чем тогда вообще можно говорить, о каком уровне туризма? О каком уровне сервиса?
А где в Крыму или в Краснодарском крае у операторов обстоят дела нормально?
В Имеретинке забронировано неплохо. Но не битком. А в целом не нужно обманываться. Беда в том, что у операторов нет клиентов и они не понимают, что происходит. Не понимают, как им здесь построить сервис. Ну, купит оператор один автобус для себя и назовет своим именем. Автобус обойдется в добрые миллионов пять рублей, два автобуса – десять миллионов. Но они в городе потеряются, они не будут заметны. А купит маленькие маршрутки, которые можно легко перебрасывать с объекта на объект, – самолеты не сможет принимать. В итоге все сидят, что называется, «на входящих». Сколько получится продать, столько и продадим. А там посмотрим, как со всем этим продуктом быть. Вот и все. На этом все и построено на сегодняшний день…