Алексей Заливин, «Библио Глобус»: «Мы не сможем делать продажи без желания крымских коллег работать над собой»

С Алексеем Заливиным, руководителем крымского офиса компании “Библио Глобус”, мы встретились в Ялте в конце апреля, накануне старта

С Алексеем Заливиным, руководителем крымского офиса компании “Библио Глобус”, мы встретились в Ялте в конце апреля, накануне старта летнего сезона. Еще до нашей встречи сотрудники офиса рассказали о динамичном темпе, в котором идет подготовительный этап, как колл-центр практически круглосуточно отрабатывает звонки, как менеджеры постоянно ведут переговоры с партнерами и продолжают добирать отельную базу. Процесс этот не останавливается и за пределами офиса. Телефон Алексея звонит не переставая. Ответив на очередной звонок, он радостно сообщает:

 

- Только что нам подтвердили квоту в отеле «Марат» в Гаспре! Мы долго вели с ними переговоры. Это хорошая, большая база, после реновации. Таких объектов немного, так что это очень важное для нас соглашение. Главная проблема у пакетного туроператора в Крыму – набрать «землю».

 

- Большая конкуренция среди игроков или отели неохотно идут на контракты с туроператорами?

- Главный момент в том, что спрос на объекты размещения в Крыму всегда был высоким. Без дополнительных организационных усилий здесь уже в июне не было мест. Большая часть отельеров по-прежнему рассчитывают на собственную загрузку. Те отели, которые идут на сотрудничество, конечно, являются предметом конкурентной борьбы. Номерного фонда не хватает! Даже если увеличить вдвое имеющийся объем – он заполнится!

 

- А какой объем у «Библио Глобуса» в Крыму в этом сезоне?

- Сейчас у нас около 200 контрактов. А всего здесь порядка 500 гостиниц. В общем объеме к сезону у «Библио Глобуса» будет около 2000 номеров.

 

- Пиетета перед крупным туроператором, как я понимаю, здесь никакого нет?

- Нет. Да мы его и не ожидаем. Нам это не нужно. Нам нужно, чтобы машина заработала. Мы не собираемся бить себя в грудь, рассказывать, какие мы крупные и важные. Зачем? Мы понимаем, что мы в Крыму – игроки новые. К нам присматриваются, равно как и к другим, пришедшим на этот рынок игрокам. Крымским отельерам по большому счету нет дела до разрекламированных названий компаний. Они хотят не заявления туроператоров в прессе читать, а результат видеть. И судить о нас будут не по рекламным заметкам, а по факту. Мы в «Библио Глобусе» прекрасно понимаем важность этого момента. Мы не предвосхищаем события, не раздаем обещаний, если не уверены в результате, но выполняем взятые на себя обязательства. И уже сейчас видим, как сначала частные отели, а после и государственные здравницы меняют свое отношение к туроператору. Очень важный процесс сейчас здесь в плане становления турбизнеса происходит.

 

- Сдвиг сознания? Отельеры стали больше ориентироваться на туроператоров?

- Абсолютно верно! Есть объекты, которые год назад ни в какую не хотели давать нам квоты, а в этом году сами предлагают сотрудничество. Мало-помалу приходит понимание, что каждый должен заниматься своим делом. Задача отеля – наладить внутренний сервис и поддерживать его на хорошем уровне, а туроператор, зная конъюнктуру рынка и обладая технологиями продаж, будет загружать отель туристами. У нас свои региональные офисы, обученный персонал и, что важно, самолеты. С нами, как с машиной для продаж, местные отельеры не могут конкурировать. А мы не сможем делать продажи без их желания работать над собой, улучшать свою базу.  Это взаимная ответственность.  Тут нет конфликта интересов. И крымские отельеры, как мне кажется, начинают понимать это. Советуются с нами, готовы что-то менять под клиента. Это медленный процесс, но он уже идет.

 

-  Как проявляется лояльность крымских отельеров к туроператорам?

- Отели повели себя очень правильно – сохранили цены на уровне 2014 года. Несмотря на высокий спрос. Это консолидированное решение принято в том числе для того, чтобы стать еще более конкурентоспособными в линейке туроператоров. Ставка делается на массовое привлечение туристов. 90–100% загрузки – вокруг этих цифр строится планирование.  Отели, выставляя прошлогодние цены, готовы ничего не заработать в этом году, но им, как и нам, важно заполнить объекты. На следующий год, скорее всего, произойдет индексация, но в этом году большинство отелей выстроили свои бюджеты так, чтобы по результатам сезона просто выйти в ноль. В прошлом году был минус.

 

- Вы начали продавать Крым в прошлом году...

- Сезон-2014 для Крыма был провальный. Это известно всем. Последние 20 лет большую часть турпотока в Крым – до 70% составляли  украинские туристы. Россиян и иностранных туристов здесь было соответственно 30–50% в лучшем случае. В прошлом году ситуация резко изменилась. После вхождения Крыма в состав России украинский турпоток остановился. Плюс транспортный коллапс, с которым столкнулись россияне. Гостиницы стояли полупустые.

 

 - «Библио Глобус», как известно, заявлял сюда свою перевозку.

- В прошлом году у нас были блоки на регулярных рейсах. Мы не были удовлетворены таким подходом. При этом брать на себя риски мы тоже не могли. А риски были серьезные. Поэтому мы начали работать в Крыму, как все, – продавать только объекты размещения. Но это, как говориться, не наш метод. За прошедший год и политическая ситуация стабилизировалась, и мы смогли лучше подготовиться: изучили регион, поработали с отельной базой, сформировали команду, открыли офис. На данный момент мы будем встречать 10 авиабортов в неделю. Компания «Трансаэро», наш стратегический партнер, готова увеличить этот объем, если будет спрос. А он, надо сказать, на Крым вырос более чем в два раза за год.           

 

- Давайте поговорим о продукте. Удастся туристу в Крыму получить сервисный пакет, к которому вы уже приучили на массовых выездных направлениях?

- Турпакет состоит из тех же компонентов: перевозка, трансфер, отель с выбранной категорией питания, страховка, туроператорская поддержка во время отдыха плюс экскурсионное обслуживание. Но, конечно, есть свои нюансы.

 

- Какие?

- Например, организация питания. Конечно, здесь не будет all inclusive в привычном понимании. Чаще всего питание в отелях построено на базе шведской линии, включающей в себя безалкогольные напитки и крымские вина, или на основе комплексного заказного меню. Другой нюанс – организация трансфера. В отличие от  Турции и Египта, в Крыму нет больших объектов размещения. Вместо этого много меленьких. Скажем, в Турции в отеле на 1000 номеров у нас работает три представителя, за отелем закреплен наш трансферный автобус. Там нам достаточно легко выстроить транспортную логистику. В Крыму так работать не получится. Здесь у нас в отелях по 10–20 номеров в среднем. Это значит, что трансферный автобус из аэропорта должен заехать в 8–10 отелей, люди будут расселяться часами. Мы не можем себе этого позволить. К тому же ко многим отелям плохо организованы подъезды. Поэтому трансфер будет осуществляться преимущественно на микроавтобусах. Большие автобусы будут доставлять туристов в основном на Восточный и Западный берег. В районе Большой Ялты, где трасса проходит по серпантину, будут работать микроавтобусы.

 

- Сколько у вас наземного транспорта в Крыму?

- Уже готовы четыре 50-местных автобуса Scania, и будет около 10 трансферных микроавтобусов. По нашим расчетам, этот транспорт покроет порядка 80% авиаперевозки. Плюс к этому будет экскурсионный транспорт. Все машины брендированы логотипом «Библио Глобус» и окрашены в фирменные цвета компании. 

 

-  Что «Библио Глобус» отличает от конкурентов с точки зрения технологии продаж?

- Я думаю, нашим хорошим конкурентным аргументом является то, что мы предлагаем моментальное подтверждение брони. Если клиент определился с туром и хочет его оплатить – мы готовы сразу же выдать ему авиабилет, ваучер на поселение, трансфер, дополнительные услуги,  ровно такой же пакет документов, что мы выдаем на всех других направлениях.

 

- Ваши офисы продаж уже успели перестроиться на внутренний туризм?

- Мы серьезно подошли к этому вопросу. Во время всего периода подготовки к сезону, наши менеджеры по продажам проходили теоретическое и практическое обучение, осматривая отельную базу и знакомясь с особенностями того или иного курорта. Что касается турагентов, среди них, действительно, было не так много специалистов, хорошо знающих внутреннее направление. В этом тоже есть нюанс. Это правда. Агентства отлично знают отельную базу Испании, Греции, Египета, Турции, а, скажем, Крыма – нет. Многие агентства вообще скептически отреагировали на выход «Библио Глобуса» на внутренний рынок. А сейчас видят спрос и очень активно участвуют в обучающих семинарах по России, которые регулярно проводит «Библио Глобус», просят нас организовать вебинары, рекламные туры, чтобы изучить базу и туристические возможности направления. Так что это вопрос времени и накопления опыта.

 

- Если говорить о специфике отдыха в Крыму – на кого вы ориентируете продукт?

- Это семейный отдых. Большинство отелей имеют универсальную инфраструктуру. Восточный и Западный берег больше ориентированы на спокойный отдых с детьми. Южный берег Крыма предполагает более активный отдых. Но что объединяет все регионы Крыма –  это хорошие условия для оздоровительного туризма. Крым – одна большая здравница. Прохождение лечебных курсов в Крыму – это традиция не одного поколения россиян! И я хочу сказать, что традиция жива до сих пор! Здесь практически в каждом пансионате или отеле предлагаются оздоровительные или лечебные программы. По сравнению с Краснодарским краем доля здравниц в Крыму намного выше. При этом уровень крымского лечения все также очень высок. Да, многим здравницам необходима реновация, но медицина здесь очень крепкая, персонал профессиональный. И спрос на отдых с лечением в Крыму очень большой.

 

- Вероятно, это обстоятельство позволит вам развивать в Крыму межсезонье? Насколько долгосрочна эта история для вас?

- У «Библио Глобуса» не было ни одного направления, которое бы компания заявила, а после, что называется, «отскочила». Для нас внутренний туризм – это новая планка. Мы будем ставить бизнес на рельсы. Наша главная задача – войти на рынок и правильно настроить механизмы. И межсезонье мы тоже планируем работать. Дело в том, что «Библио Глобус» не специализировался на лечебно-оздоровительном туризме. Сейчас мы изучаем специфику лечения в Крыму и к зимнему сезону, я думаю, сможем анонсировать межсезонное предложение. Конечно, это будут другие объемы. Но мы, однозначно, будем развивать Крым как круглогодичный курорт.  

02 июня 2015 г.
Также в рубрике:
Программа субсидирования полетной программы в аэропорт г. Эйлат, которую правительство Израиля запустило в октябре 2015 года, показала свою эффективность. За полгода израильский курорт на Красном море получил дополнительно 52 тыс. туристов. Глава департамента Министерства туризма Израиля в России Ксения Кобякова рассказывает о новой масштабной программе поддержки авиасообщения между Россией и Израилем.
В этом году исполняется пять лет с момента принятия Федеральной целевой программы «Развитие внутреннего и въездного туризма в Российской Федерации». О том, как развивается программа главный редактор "Туринфо" Федор Иванов говорит с заместителем руководителя Ростуризма Николаем Королевым. 
 
Альянс авиакомпаний «Нордавиа» и Red Wings планирует запустить полноценную модель низкобюджетного перевозчика весной 2017 года
Российские туристы заняли выжидательную позицию, аннуляций пока нет, но туроператоры больше не питают надежд относительно этого направления.
По данным ассоциации эксплуатантов воздушного транспорта за первый квартал 2016 года перевозчики понесли убытки в размере более 25 млрд рублей
В этом году рынок явно перегрелся. Кажущийся повышенный спрос играет злую шутку со многими игроками как в операторском, так и в отельном бизнесе.
В конце прошлого года исполнительный директор АТОР сообщила агентству «Интерфакс», что российские отели, расположенные на черноморских курортах, в 2016 году поднимут цены на 30%. «Если эти цены окажутся окончательными, к ним никто не поедет», – заявила журналистам Майя Ломидзе. Для многих заявление спикера АТОР стало лишь очередным новостным заголовком, но только не для Федерации рестораторов и отельеров России, у которых с операторским бизнесом и без того отношения не клеятся. О том, как строится партнерство между основными игроками рынка, мы говорим с вице-президентом Федерации рестораторов и отельеров России Вадимом Прасовым.
С весны 2016 года стали говорить о новом проекте известного бизнес-тренера и предпринимателя Вадима Шпильмана. До недавнего времени было известно только то, что в новую компанию собрали лучших IT-специалистов, маркетологов и «продажников». Информации о специфике будущего проекта One Touch&Travel было немного, журналисты довольствовались редкими «вбросами», и все с нетерпением ждали официального релиза.
Еще недавно летний отдых в Израиле ассоциировался у российских туристов с вдумчивыми экскурсионными турами в окружении  религиозных и исторических памятников. Однако это не только так: многогранный Израиль и, в частности, его Средиземноморское побережье готовы дарить туристам прекрасный пляжный отдых, а близость местных памятников и достопримечательностей делает его еще более увлекательным и разнообразным и для взрослых, и для детей
Приехав в Литву, обязательно нужно отправиться в Аникшчяйский край, чтобы увидеть природную красоту здешних мест, искупаться в одном из 75 озер и посетить уникальные музеи, бывшие поместья, костелы и природные памятники
Туристические кластеры на территории России – новое слово на рынке внутреннего туризма. Один такой подобный проект расположился в 100 километрах от Москвы – это «Завидово»
Журналистам представили туристические возможности страны
Горнолыжный курорт «Роза Хутор» в этом зимнем сезоне стал настоящим флагманом российского внутреннего туризма. С декабря 2016 года и до сегодняшнего момента загрузка отельной базы здесь не опускается ниже 80%. И пусть в Сочи температура уже перевалила за +15 °С  – на склонах «Розы» по-прежнему все хорошо со снегом. Руководство курорта, на радость продавцам и клиентам, планирует работу горнолыжных трасс до конца апреля.
Вертолетные прогулки не совсем новое, однако малоизвестное направление в туризме. Кто может себе позволить полет на вертолете? Какие красоты можно увидеть во время вертолетных экскурсий?
Румыния намерена использовать временное отсутствие на российском рынке турецкого и египетского турпродукта и увеличить количество туристов из нашей страны. Основными преимуществами перед другими странами, желающими вступить в борьбу за российский турпоток, станет невысокая цена на отдых и лояльная визовая политика. В частности, в этом году румынское консульство в России намерено активнее выдавать россиянам многоразовые визы.
Стоит закрыть глаза и подумать про Тель-Авив, как перед глазами тут же возникает картинка: солнечный день, синее море, золотой песок и цветные зонтики. А по воде легко скользят катера и спортивные яхты
-->