Алексей Заливин, «Библио Глобус»: «Мы не сможем делать продажи без желания крымских коллег работать над собой»

02 июня 2015 г.
С Алексеем Заливиным, руководителем крымского офиса компании “Библио Глобус”, мы встретились в Ялте в конце апреля, накануне старта

С Алексеем Заливиным, руководителем крымского офиса компании “Библио Глобус”, мы встретились в Ялте в конце апреля, накануне старта летнего сезона. Еще до нашей встречи сотрудники офиса рассказали о динамичном темпе, в котором идет подготовительный этап, как колл-центр практически круглосуточно отрабатывает звонки, как менеджеры постоянно ведут переговоры с партнерами и продолжают добирать отельную базу. Процесс этот не останавливается и за пределами офиса. Телефон Алексея звонит не переставая. Ответив на очередной звонок, он радостно сообщает:

 

- Только что нам подтвердили квоту в отеле «Марат» в Гаспре! Мы долго вели с ними переговоры. Это хорошая, большая база, после реновации. Таких объектов немного, так что это очень важное для нас соглашение. Главная проблема у пакетного туроператора в Крыму – набрать «землю».

 

- Большая конкуренция среди игроков или отели неохотно идут на контракты с туроператорами?

- Главный момент в том, что спрос на объекты размещения в Крыму всегда был высоким. Без дополнительных организационных усилий здесь уже в июне не было мест. Большая часть отельеров по-прежнему рассчитывают на собственную загрузку. Те отели, которые идут на сотрудничество, конечно, являются предметом конкурентной борьбы. Номерного фонда не хватает! Даже если увеличить вдвое имеющийся объем – он заполнится!

 

- А какой объем у «Библио Глобуса» в Крыму в этом сезоне?

- Сейчас у нас около 200 контрактов. А всего здесь порядка 500 гостиниц. В общем объеме к сезону у «Библио Глобуса» будет около 2000 номеров.

 

- Пиетета перед крупным туроператором, как я понимаю, здесь никакого нет?

- Нет. Да мы его и не ожидаем. Нам это не нужно. Нам нужно, чтобы машина заработала. Мы не собираемся бить себя в грудь, рассказывать, какие мы крупные и важные. Зачем? Мы понимаем, что мы в Крыму – игроки новые. К нам присматриваются, равно как и к другим, пришедшим на этот рынок игрокам. Крымским отельерам по большому счету нет дела до разрекламированных названий компаний. Они хотят не заявления туроператоров в прессе читать, а результат видеть. И судить о нас будут не по рекламным заметкам, а по факту. Мы в «Библио Глобусе» прекрасно понимаем важность этого момента. Мы не предвосхищаем события, не раздаем обещаний, если не уверены в результате, но выполняем взятые на себя обязательства. И уже сейчас видим, как сначала частные отели, а после и государственные здравницы меняют свое отношение к туроператору. Очень важный процесс сейчас здесь в плане становления турбизнеса происходит.

 

- Сдвиг сознания? Отельеры стали больше ориентироваться на туроператоров?

- Абсолютно верно! Есть объекты, которые год назад ни в какую не хотели давать нам квоты, а в этом году сами предлагают сотрудничество. Мало-помалу приходит понимание, что каждый должен заниматься своим делом. Задача отеля – наладить внутренний сервис и поддерживать его на хорошем уровне, а туроператор, зная конъюнктуру рынка и обладая технологиями продаж, будет загружать отель туристами. У нас свои региональные офисы, обученный персонал и, что важно, самолеты. С нами, как с машиной для продаж, местные отельеры не могут конкурировать. А мы не сможем делать продажи без их желания работать над собой, улучшать свою базу.  Это взаимная ответственность.  Тут нет конфликта интересов. И крымские отельеры, как мне кажется, начинают понимать это. Советуются с нами, готовы что-то менять под клиента. Это медленный процесс, но он уже идет.

 

-  Как проявляется лояльность крымских отельеров к туроператорам?

- Отели повели себя очень правильно – сохранили цены на уровне 2014 года. Несмотря на высокий спрос. Это консолидированное решение принято в том числе для того, чтобы стать еще более конкурентоспособными в линейке туроператоров. Ставка делается на массовое привлечение туристов. 90–100% загрузки – вокруг этих цифр строится планирование.  Отели, выставляя прошлогодние цены, готовы ничего не заработать в этом году, но им, как и нам, важно заполнить объекты. На следующий год, скорее всего, произойдет индексация, но в этом году большинство отелей выстроили свои бюджеты так, чтобы по результатам сезона просто выйти в ноль. В прошлом году был минус.

 

- Вы начали продавать Крым в прошлом году...

- Сезон-2014 для Крыма был провальный. Это известно всем. Последние 20 лет большую часть турпотока в Крым – до 70% составляли  украинские туристы. Россиян и иностранных туристов здесь было соответственно 30–50% в лучшем случае. В прошлом году ситуация резко изменилась. После вхождения Крыма в состав России украинский турпоток остановился. Плюс транспортный коллапс, с которым столкнулись россияне. Гостиницы стояли полупустые.

 

 - «Библио Глобус», как известно, заявлял сюда свою перевозку.

- В прошлом году у нас были блоки на регулярных рейсах. Мы не были удовлетворены таким подходом. При этом брать на себя риски мы тоже не могли. А риски были серьезные. Поэтому мы начали работать в Крыму, как все, – продавать только объекты размещения. Но это, как говориться, не наш метод. За прошедший год и политическая ситуация стабилизировалась, и мы смогли лучше подготовиться: изучили регион, поработали с отельной базой, сформировали команду, открыли офис. На данный момент мы будем встречать 10 авиабортов в неделю. Компания «Трансаэро», наш стратегический партнер, готова увеличить этот объем, если будет спрос. А он, надо сказать, на Крым вырос более чем в два раза за год.           

 

- Давайте поговорим о продукте. Удастся туристу в Крыму получить сервисный пакет, к которому вы уже приучили на массовых выездных направлениях?

- Турпакет состоит из тех же компонентов: перевозка, трансфер, отель с выбранной категорией питания, страховка, туроператорская поддержка во время отдыха плюс экскурсионное обслуживание. Но, конечно, есть свои нюансы.

 

- Какие?

- Например, организация питания. Конечно, здесь не будет all inclusive в привычном понимании. Чаще всего питание в отелях построено на базе шведской линии, включающей в себя безалкогольные напитки и крымские вина, или на основе комплексного заказного меню. Другой нюанс – организация трансфера. В отличие от  Турции и Египта, в Крыму нет больших объектов размещения. Вместо этого много меленьких. Скажем, в Турции в отеле на 1000 номеров у нас работает три представителя, за отелем закреплен наш трансферный автобус. Там нам достаточно легко выстроить транспортную логистику. В Крыму так работать не получится. Здесь у нас в отелях по 10–20 номеров в среднем. Это значит, что трансферный автобус из аэропорта должен заехать в 8–10 отелей, люди будут расселяться часами. Мы не можем себе этого позволить. К тому же ко многим отелям плохо организованы подъезды. Поэтому трансфер будет осуществляться преимущественно на микроавтобусах. Большие автобусы будут доставлять туристов в основном на Восточный и Западный берег. В районе Большой Ялты, где трасса проходит по серпантину, будут работать микроавтобусы.

 

- Сколько у вас наземного транспорта в Крыму?

- Уже готовы четыре 50-местных автобуса Scania, и будет около 10 трансферных микроавтобусов. По нашим расчетам, этот транспорт покроет порядка 80% авиаперевозки. Плюс к этому будет экскурсионный транспорт. Все машины брендированы логотипом «Библио Глобус» и окрашены в фирменные цвета компании. 

 

-  Что «Библио Глобус» отличает от конкурентов с точки зрения технологии продаж?

- Я думаю, нашим хорошим конкурентным аргументом является то, что мы предлагаем моментальное подтверждение брони. Если клиент определился с туром и хочет его оплатить – мы готовы сразу же выдать ему авиабилет, ваучер на поселение, трансфер, дополнительные услуги,  ровно такой же пакет документов, что мы выдаем на всех других направлениях.

 

- Ваши офисы продаж уже успели перестроиться на внутренний туризм?

- Мы серьезно подошли к этому вопросу. Во время всего периода подготовки к сезону, наши менеджеры по продажам проходили теоретическое и практическое обучение, осматривая отельную базу и знакомясь с особенностями того или иного курорта. Что касается турагентов, среди них, действительно, было не так много специалистов, хорошо знающих внутреннее направление. В этом тоже есть нюанс. Это правда. Агентства отлично знают отельную базу Испании, Греции, Египета, Турции, а, скажем, Крыма – нет. Многие агентства вообще скептически отреагировали на выход «Библио Глобуса» на внутренний рынок. А сейчас видят спрос и очень активно участвуют в обучающих семинарах по России, которые регулярно проводит «Библио Глобус», просят нас организовать вебинары, рекламные туры, чтобы изучить базу и туристические возможности направления. Так что это вопрос времени и накопления опыта.

 

- Если говорить о специфике отдыха в Крыму – на кого вы ориентируете продукт?

- Это семейный отдых. Большинство отелей имеют универсальную инфраструктуру. Восточный и Западный берег больше ориентированы на спокойный отдых с детьми. Южный берег Крыма предполагает более активный отдых. Но что объединяет все регионы Крыма –  это хорошие условия для оздоровительного туризма. Крым – одна большая здравница. Прохождение лечебных курсов в Крыму – это традиция не одного поколения россиян! И я хочу сказать, что традиция жива до сих пор! Здесь практически в каждом пансионате или отеле предлагаются оздоровительные или лечебные программы. По сравнению с Краснодарским краем доля здравниц в Крыму намного выше. При этом уровень крымского лечения все также очень высок. Да, многим здравницам необходима реновация, но медицина здесь очень крепкая, персонал профессиональный. И спрос на отдых с лечением в Крыму очень большой.

 

- Вероятно, это обстоятельство позволит вам развивать в Крыму межсезонье? Насколько долгосрочна эта история для вас?

- У «Библио Глобуса» не было ни одного направления, которое бы компания заявила, а после, что называется, «отскочила». Для нас внутренний туризм – это новая планка. Мы будем ставить бизнес на рельсы. Наша главная задача – войти на рынок и правильно настроить механизмы. И межсезонье мы тоже планируем работать. Дело в том, что «Библио Глобус» не специализировался на лечебно-оздоровительном туризме. Сейчас мы изучаем специфику лечения в Крыму и к зимнему сезону, я думаю, сможем анонсировать межсезонное предложение. Конечно, это будут другие объемы. Но мы, однозначно, будем развивать Крым как круглогодичный курорт.  

В этом году компания "Випсервис" модернизировала платформу "Партбилет" и готова ... >>>
Десять лет назад акционеры ERV – одного из мировых лидеров в области туристическ... >>>
Интервью с Татьяной Ванд, генеральным директором компании "Ванд", открывает сери... >>>
Задолго до начала летнего сезона 2016 года профессионалы пророчили Греции стать ... >>>
В конце прошлого года исполнительный директор АТОР сообщила агентству «Интерфакс... >>>
С весны 2016 года стали говорить о новом проекте известного бизнес-тренера и пре... >>>
 
 
 
Министерством курортов и туризма Крыма провело опрос среди туристов, проводивших... >>>
Власти Израиля эвакуируют порядка 50 тысяч человек из Хайфы. Некоторые жители го... >>>
После введения биометрических виз австрийское консульство отменило аккредитацию ... >>>